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浙江行: 鄉鎮傳統產品是主流 招商和穩商需要兩手抓

出處:?華夏陶瓷網    發布日期:2018-08-10    作者:老牛    責任編輯:高寒    瀏覽次數:1509   

  中陶家居網訊 最近去了趟浙江,先匯報下總的行程:上周六(8月4號)下午從廣州坐南航的班機飛到溫州,第二天上午拜訪十幾年前的老朋友朱武,他現在是溫州本土最大的整裝公司——溫州榮欣弘館裝飾工程有限公司的創始人。從榮欣弘館裝飾出來,朱武又帶我們參觀了他在2005年創辦的溫州家博會。

  溫州市新城區一角

  在家博會的家裝主材館,先后遇見東鵬溫州經銷商伍春燕和冠珠溫州經銷商馬雪燕。馬雪燕很熱情,第二天邀請我們到她的公司參觀。中午,則坐金尊玉溫州經銷商,90后創二代南棟成的車前往溫州下轄的樂清市,先是參觀蒲岐鎮的金尊玉店,然后,看虹橋建材裝飾城。之后,驅車前往白象鎮,與金尊玉董事長南順芝匯合,并在他的帶領下察看當地的金尊玉店。晚上則入住柳市的華京大酒店。

  樂清市蒲岐鎮北大門

  周二(8月7號)上午9點多,與南順芝一起坐高鐵,從樂清站到嘉興南站。下午,先是和南總一起看紅星美凱龍賣場里的金尊玉店,然后是自己看馬可波羅、東鵬、金意陶、芒果等品牌,后面又到嘉興建材陶瓷市場,察看了薩米特、威爾斯、亞細亞、馬可波羅、IMOLA、UEP、道格拉斯、宏宇、簡一等品牌。

  盡管依然行色匆匆,但還是先總結下這次“浙江行”的初步印象:

  首先是,浙江不愧為經濟發達之地。去年GDP總量排第四,人均則排第三。如此發達的結果是,在總計十萬平方公里的土地上,鄉鎮經濟特別發達。浙江的鄉鎮,比如樂清的蒲岐鎮、虹橋鎮,經濟比貴州的三穗縣都發達。所以,陶瓷市場的需求前者也不輸后者。

  從這個意義上說,渠道下沉,可能在東部沿海發達地區,下沉到鎮一級,比貴州、重慶、山西這些地區下沉到縣一級,短期的的業績回報還要大。

  虹橋建材裝飾城

  其次是,現在大家都在說一二線城市不好做了。但從溫州來看,經銷商們反應都很好,信心很足。原因是這幾年開始,溫州在大拆大建。其勢頭似乎所有的破房、舊房都要拆掉重建。據說這是源于一次舊房子坍塌事故。

  但我們到樂清看了之后發現,其實整個浙江城鄉都在大拆大建。比如,在蒲岐鎮、白象鎮,政府除了在推倒一切陋舊的房屋,復活傳統經典,還努力把在山上住慣了的農戶,集中到鎮街來住。看到這種情景,估計你我都會心生感慨:在中國,強勢政府如果要拉動內需,其實還是很有辦法的。


  樂清柳市

  再次是,這次因為和南總在樂清走了幾個鎮,一方面發現江浙一帶的鄉鎮很有市場,另一方面也看到,其實不同層級的市場,對潮流的追逐態度其實差很遠。比如,“黑白灰”現代簡約風,在溫州、嘉興這些地級市的中心城區,應該是很熱的了。在當地市場強勢的一二線品牌的門店,幾乎都導入了現代風格。

  而且,從口頭調研的情況看,現在,幾乎是沒有人否定“黑白灰”的流行。但在同樣的大環境下,到了鎮街里的店面,傳統產品依然是主流,“黑白灰”的概念在消費者心中基本還沒有建立。所以,大理石瓷磚、全拋釉產品,800×800mm規格的產品還是很好賣。

  嘉興陶瓷建材市場

  最后一點是,發現現在終端經銷商的洗牌真的很厲害。在嘉興建材陶瓷市場,見到宏宇新裝修的近千平方米的店,問了下,原來也是杭州東箭在做。

  由此,突然想起,今年初確實是有一條“東箭集團強強聯合,宏宇陶瓷浙江運營中心正式成立”的新聞。按照這次在溫州和嘉興看到的情況,整裝、精裝渠道的崛起,勢必就會成為大批經銷商生死、存亡的分水嶺。手上的產品沒有特色,同質化嚴重,而且沒有能力對接整裝、精裝渠道的代理商會很快支撐不下去。而有能力對接新興渠道的經銷商,則成為稀缺資源。

  所以,從這個意義上講,所謂轉型,其實真正的競爭還在招商這塊。而產品則需要的是匹配,也就是說,看它與渠道的吻合度。如果是整裝、精裝渠道,創新與差異化目前還不是關鍵。關鍵是產品的性價比。“價廉物美”在今天,可能是最好的殺手锏。

  最后想探討的一個問題是:招商還是穩商?

  今年有幾個品牌都把招商作為最重要的工作之一。比如說金尊玉,從五月中旬開始集中幫扶貴州的經銷商,而且一個多月新招了10個經銷商。

  南順芝今年提出金尊玉的“千店計劃”,主張“得縣城者得天下”。上半年招商總計已經36個。今天則又在重慶搞招商會,而且一口氣簽了6個。按目前的進度,金尊玉今年新招100個經銷商沒有問題,而且大多數可能是縣、鎮兩級的經銷商。

  金尊玉蒲岐鎮專賣店

  歐神諾今年趁著正式并入上市公司帝王潔具,也走上快速擴張之路。整個方向還是實施“渠道向下”戰略。僅上半年,下沉細分新增網點的增速就高達120%。

  歐神諾同樣也定了個“百人千城”、“百城千店”計劃。鮑工也一反過往“弱差異化”的思想,今年首次提出“規模”是方向。昨天的20周歲慶典上,則發出要盡快進入“第一陣營”的宣言。

  渠道發生嚴重裂變,整裝、精裝大有干掉傳統零售的意思廠家則直接出馬,指導、幫助經銷商對接整裝資源,而對于精裝渠道,大多數廠家都在直接對接開發商。這種情況下,經銷商日益向服務商演進。

  整裝、精裝的銷售邏輯其實很簡單,就是要規模,有規模價格就能下來,這樣才有競爭力。所以,“規模”就成為今年大家共同追求的一個要點。

  金尊玉蒲岐鎮專賣店體驗間

  所以,按照這樣的邏輯,“招商”看起來顯然比“穩商”還重要。因為自己體系內很多經銷商一旦掉隊,短期內其實是沒有救藥的。廠家唯一要做的可能就是迅速找到替代者。

  另一方面,當已有的存量經銷商銷售增長乏力,甚至一些出現負增長的時候,也只有通過新增更多的經銷商,才能確保總體銷售規模的增長。

  招商是圈地盤擴張領地,做大規模。有規模才有品牌,有品牌才能做得更大,這是招商的邏輯。

  穩商是抓經銷商的質量,提高經銷商的成活率或優秀率。這是穩商的邏輯。比如,金尊玉今年集中兵力,在貴州、浙江搞的終端幫扶行動。

  所以,從企業均衡經營的角度看,招商和穩商,兩手都要抓,兩手都要硬。


  南順芝(右二)在嘉興市紅星美凱龍金尊玉店指導

 
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